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BATNA，即談判協議的最佳選擇，是談判理論中使用的一種立場。如果談判者在沒有達成協議的情況下退出談判，這是他們所能期待的最好結果。

這個詞最早是由作家羅傑·費雪和威廉·尤裏在他們1981年的書中創造的。達成共識:談判而不讓步”。

BATNA可以用來加強自己的談判立場，同時計算對手的可能出價範圍。它可以確定可能達成協議的區域(ZOPA)，即買方和賣方的結算範圍重疊，可以達成協議。

賣家的出價範圍在他們希望的價格和他們最壞的情況之間。例如，一個賣家試圖出售他們的摩托車，認為它價值12000美元。他們收到了幾份低於這個數字的報價，其中最高的報價價值1萬美元。這是他們對談判協議的最佳選擇。如果與另一個潛在買家的談判失敗，他們仍然可以從現有的潛在買家那裏獲得1萬美元。

賣方投標範圍:這使得賣家的出價範圍在1萬美元到1.2萬美元之間。

一名潛在買家在看到這款自行車的廣告後，看到了一款類似的牌子和型號，售價1.1萬美元，也就是他們的BATNA，但理想情況下，他更願意以9000美元的價格購買這款自行車。如果賣家要價超過1.1萬美元，潛在買家可以走開，仍然以1.1萬美元的價格買到一輛自行車。因此，買方沒有理由超過這個金額。

買方招標範圍:這意味著買家的出價範圍在9000美元到1.1萬美元之間。

談判人員有一個可能達成協議的區域(ZOPA)在1萬美元到1.1萬美元之間，這是雙方可能達成協議的範圍。

以下是一些你可以利用BATNA的策略:

• 擁有一個強大的BATNA會給你談判的信心。你知道你有很強的優勢，這意味著你可以在談判中要求更多。如果你的對手拒絕讓步，你可以走開，仍然從你的最佳選擇中獲益。
• 作為談判者，你應該確定對手的BATNA。它給你一個談判的起點，一個你知道可以達成協議的點。在摩托車的例子中，您可以查看當地的摩托車列表來確定您的自行車的價格和需求。
• 談判代表通常會試圖削弱BATNA。如果你的對手設法降低你的BATNA的價值，在你看來，這使他們能夠打破你的出價範圍。在談判之前徹底研究你的選擇，這樣你對你的選擇有信心。賣家可能會試圖指出另一輛摩托車的缺陷或問題。
• 在可能的情況下，至少有兩種替代協議是值得的。交易和提議可能會落空，尤其是當一些替代方案發現自己被用作討價還價的籌碼時，他們可能會生氣。如果其中一個方案失敗了，而你有一個備用方案，這將使你在談判中處於非常有利的地位。
• 不要透露你的BATNA，除非對你有好處。至少要避免暴露自己的弱勢地位。即使你的最佳選擇很強大，保留這些知識而不與對方分享也是有好處的。如果你確實泄露了你的立場，避免虛張聲勢或誇大其詞。如果你被發現，你的聲譽和你的談判地位都會受到威脅。
• 也就是說，如果你的對手宣布了他們的立場，準備好他們可能會美化或誇大他們的BATNA。

在他們的書中，費雪和尤裏描述了確定協商協議的最佳替代方案的過程。他們建議采取以下方法:

• 如果沒有達成協議，列出所有可能的結果。這應該是積極和消極的結果。你也可以用這個列表來確定你的最糟糕的替代協議，或者WATNA．
• 詳述最有利和最有可能的結果。
• 選擇一個或多個看起來最好的結果。

您可以嚐試進一步擴展已確定的BATNAs。你可能會想辦法改進這些選擇，讓自己在談判中處於更有利的地位。

無論你站在談判桌上的哪一邊，你都應該在研究對方的最佳選擇時，確定並擴展你的BATNA。它可以幫助你達成最好的交易。

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