VC術語表

不管你是否夢想著創立自己的公司啟動或者隻是想成為一個更老練的投資者，你需要了解一個概念:TAM(總可尋址市場)。

TAM指的是在特定市場上對產品或服務的收入機會和需求。創業公司的TAM有時被稱為“總可用市場”，它是對以下問題的回答:“如果我們擁有整個市場，我們能賣出多少產品，賺多少錢?”

作為一家初創公司，TAM值得計算，因為初創公司的創始人可以用它來規劃公司的未來。畢竟，初創公司的創始人不僅要能夠解釋公司的發展方向和原因，還要解釋公司打算如何實現這一目標，以及對未來銷售和收入的預期。

TAM提供的關鍵信息可以幫助初創公司的創始人評估公司的價值，並估計其盈利能力。這就是為什麼他們中的許多人發現在嚐試安全時參考他們初創公司的TAM很有用風險資本為他們的團隊提供資金或設定優先級。

創業公司創始人並不是唯一需要關注TAM的商業領袖。老牌企業的高管也應該花時間計算一下。事實上，事情是可以改變的通常都是戲劇性的在這種情況下，已建立的企業應該準備一次又一次地衡量他們的TAM。

以DVD播放器為例。1997年，第一批平板電腦上市時，隻有兩家公司生產。價格從599美元到750美元不等(按2021年美元計算約為984美元到1231美元)。相比之下，現在隻要30美元就能買到。

單是價格點的變化就表明該產品的TAM在過去幾年裏發生了很大變化。具體來說，它從少數願意支付溢價的早期采用者轉變為大量的大眾市場消費者。長期的策略是取代所有人的錄像機，這代表著一個巨大的市場。

但競爭環境也發生了相當大的變化。因此，今天想要計算DVD播放器的TAM的人將與從物理媒體到流媒體服務的快速轉變作鬥爭。就像運行了近50年的錄像機在2016年停產一樣，DVD播放器的TAM也可能會小到無法繼續生產。

初創公司從計算TAM中收集到的信息還可以幫助他們確定產品或服務的收費標準。

例如，如果一家初創公司的產品開發和營銷成本為100萬美元，但TAM是1000人，他們不會支付1050美元——假設價格中有5%的利潤率——那麼吸引投資者將是一項挑戰。

但是，請記住，估計TAM的方法不止一種。其中一種方法，價值理論，在根據新產品給顧客生活帶來的價值來定價時特別有用。

如果價值100萬美元的產品因為其驚人的實用性或排他性而對同樣的1000人來說價值1萬美元，那麼初創公司可能會從這100萬美元的投資中獲得1000萬美元。

衡量初創公司TAM的主要方法有三種:

1. 進行和/或分析行業研究
2. 評估你的產品價值對消費者行為的影響
3. 分析公司早期銷售數據

無論你選擇使用哪種方法，最好是進行市場調查第一。這樣做很有用，因為創業公司對市場了解得越多，就越能量化這些人群，從而製定現實的短期和長期目標。

想象一下，你的產品理念是為鐵人三項運動員設計一款應用程序，讓他們可以通過智能手機上的生物識別技術更好地跟蹤訓練進度。至少，你需要知道有多少真正的鐵人三項運動員。

即使在這個概念層麵上，確定應用程序的TAM的過程也會幫助初創公司探索它的選擇。例如，這家初創公司是否打算吸引全球的鐵人三項運動員?如果是這樣的話，開發多語言版本的成本是否合理?

雖然每個創業公司都夢想著把所有東西都賣給每個人，但這是不現實的。TAM描述了最大對於一個產品可能的市場，考慮一些其他可能的增長和成功的相關措施可能是有幫助的。

其中之一是SAM(可服務可用市場)。這個術語描述了公司根據其商業模式和產品規格實際可以獲得的客戶。

對於我們假設的鐵人三項運動員應用程序，假設創始人決定發布一個全英文版本。他們在TAM中的SAM會縮小到這個市場。

在SAM中還有另一個較小的群體，SOM(可服務獲取市場)。SOM描述了對地對空導彈更敏銳的評估，用於確定更現實的地對空導彈區域。

讓我們再次參考我們的例子。有關該應用程序的SOM的相關問題包括:

• 在說英語的鐵人三項運動員中，有多少人對智能手機應用程序感興趣?
• 在這些鐵人三項運動員中，有多少人已經被競爭對手收購?
• 他們是否會忠實於自己喜歡的應用，還是會定期嚐試新應用?

計算TAM可以幫助初創公司和成熟企業更好地了解他們的產品和服務應該針對誰。它還可以幫助公司確定其定價模式。由於TAM代表了一個廣泛的市場指標，公司也應該記得計算他們的SAM和SOM。

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